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喂牛的故事,经典!看懂了再去做销售!

一位农夫,他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来,死活不肯进棚。父子两人你拉我推,但牛却丝毫不动。这时,农夫的妻子从河边拔了一捧青草,一边喂牛一边向牛棚里走,很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。


机械地赶牛,肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛**想要的东西,就可以让牛乖乖听话。牛**关心的是什么?它既不关心田里的庄稼有没有种好,也不关心自己走丢以后,主人家有没有损失。牛**关心的就是,它什么时候能吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西,牛随时都可以耍起牛脾气,不听主人指挥。


农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理,销售员就更应该考虑到客户的感受。曾经有一位销售员问我:“为什么我向客户推销了很久,客户不但不领情,反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间,打扰了他的工作?”


其实客户说得没错,如果你不能说一些客户**关心的东西,就相当于在说废话。在销售过程中,客户**关心的人永远是他自己。视客户为“上帝”,以客户为中心,说的就是这个道理。客户**关心他自己,销售员就应该投其所好,做到客户关心什么,销售员就关心什么。


很多精明的生意人做买卖时,首先考虑的不是怎么把产品卖出去,而是考虑如何俘获客户的心。有的销售员抱怨说:“我去跑销售,很多客户给我白眼,不尊重我。


我讲的话他们根本不愿意听,大多数时候在敷衍我。那些有意购买的,只想着让我把价格降到**,根本不管这产品的价值有多大,也不管其实我们厂已经在赔钱了。”


当销售员抱怨客户不为自己着想时,就应该及时进行换位思考—其实客户也在抱怨销售员没有为自己考虑。在销售过程中,销售员希望得到怎样的待遇,客户也就希望获得怎样的待遇。


如果销售员做不到这些,客户就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在客户与销售员之间,销售员永远也别指望客户会理解你,替你着想。他们**关心的永远是他们自己,明白了这一点,销售员就不要再傻呵呵地挑客户的刺儿了。学会做对事,才是一个成功销售员应该做的。


一个好的销售员应该做到以下两点:


1.重视客户的期望值。


有些销售员与客户交谈时,不能准确捕捉客户言语中的期望值,在与客户相处的过程中,又轻易地忽视了客户的需求。比如:没有恪守时间,没有用**优质的服务对待客户,没有及时回复客户的疑问等。

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